课程背景
产能过剩加剧市场内卷，企业利润空间被持续挤压！采购作为企业 “利润第二增长点”，每省下 1 分钱，都能直接转化为纯利润 —— 但现实中，多数企业正面临这些痛点：
采购人员非专业出身，缺乏系统方法，3 人能完成的工作硬要 5 人扛，效率低下还易出错；
不懂分析供应商报价，被 “隐性成本” 坑骗，明明能省的钱白白流失；
谈判时处于弱势，要么被迫接受高价，要么陷入合作僵局；
库存管理失衡，要么积压资金，要么断供停产；
跨部门协同不畅，业务部门随意提采购需求，成本失控难管控。
……
当采购人才断层成为企业发展瓶颈，当 “降本增效” 不再是口号而是生存刚需，那么企业采购人员就需要一套既能看透成本本质，又能搞定谈判博弈的实战方法论！本课程直击采购核心痛点，剖析采购原理与实务，用 20 年实战经验拆解从成本管控到谈判落地的全流程，系统全面地帮助学员迅速补齐专业短板，成为企业不可或缺的采购核心人才。
课程收益
1、掌握系统的采购降本方法，学会编制采购成本的预算，提升采购预算精准度。
2、学会管理与分析供应商报价，一眼识破虚高水分，精准锁定合理价位。
3、掌握采购谈判技巧与谈判效率的要素，不管供应商多强势，都能拿下有利条款。
4、掌握库存优化逻辑，平衡 “多与少” 的博弈，规避积压与断供双重风险。
5、打通跨部门协同壁垒，说服业务部门理性提需求，从源头控制无效采购。
6、掌握企业降本能力提升的组织方式和项目推进技巧
课程目标
帮助企业采购人员重点学习并解决以下问题：
1.采购成本降低 1%，公司利润增加（例如：1 - 3%）是如何推算出来的？
2.编制采购预算，需要哪些参考数据？
3.怎样能在短时间内，向公司提交新物品的大致市场采购价位？
4.如何说服其他部门，不要随意提出采购要求？
5.如何分析供应商的报价明细表？
6.如何分析采购谈判双方的性格？
7.如何制定采购谈判的计划或预案？
8.采购方处于弱势时如何谈判？
9.原材料的库存是多一些好，还是少一些好？
10.如何衡量原材料库存的多与少？
11.零库存管理的利与弊分别是什么？
12.民间采购与政府采购的区别在哪里？
13.综合评标法是如何评定的？
14.如何应对好采购招标过程中的挑战？
适合对象
采购经理/主管、供应链经理/主管、资深采购/供应链工程师等。
课程亮点
1.全价值链降本：覆盖需求、库存、物流全流程，靠标准化、集中采购等方法，实现核心材料成本直降。
2.案例驱动实战：拆解500强企业等真实项目，深度讲解 TCO 控制、电子竞价等落地技巧，拒绝空谈。
3.谈判策略 + 心理双抓：从调研、团队分工到锚定效应、僵局破解、分析对手性格，快速破局。
4.分层赋能 + 课后答疑：适配初 / 中级采购、管理者及特殊痛点需求。
5.互动沉浸式学习：小组讨论、模拟谈判，让学员当场懂、课后能直接用。
第一篇 解码采购成本和降低成本的方法 —— 从 “被动花钱” 到 “主动省钱”
一、采购成本的构成与底层逻辑
1、采购降本的放大作用：采购降本6%，相当于销售增加42%
2、采购总成本的TCO视角：寻源+交易+生命周期维护
[研讨]你怎么知道供应商的报价是不是最低价？
3、最低采购成本的本质是信赖关系
[思考]你的采购是牧人模式还是猎人模式？
4、供应商选择和管理的五步法：
（1）供应商分类
（2）供应商评估
（3）供应商选择
（4）供应商管理
（5）供应商集成
5、采购的标准报价单与板粉分析表
（1）标准报价单VS一行报价单
（2）让板粉分析越来越准确
6、采购降本的职能分工
（1）采购部门的三大职责：日常采购、采购开发、采购降本
（2）采购降本项目的团队构成
7、项目化的推进采购降本
二、降低采购成本的策略和落地方法
1、降本的三台阶
（1）谈判
（2）精益和信息化
（3）VE
2、价格决策因素与供求曲线
3、不同产品阶段的价格决策
4、企业盈亏平衡点分析
5、供应商的报价要素
6、供应商成本分析
7、供应商成本能力分析
8、支持供应商降低成本
9、采购价格确定
10、集团公司降成本的10个工具
① 彻底VE；② 彻底板粉；③ 100%使用标准报价单；④全部零部件实施多家公司报价；⑤全部零部件要求定期降低成本；⑥ 掌握原产地的购买价格；⑦ 推荐零部件的全公司推广；⑧扩大集采的品种；⑨ 活用集团的功能；⑩ 整合价值流
三、采购降本的项目化推动
1、年度经营计划与年度降本目标制定
（1）年度降本从原价分析开始
（2）复杂度是成本第一驱动器
2、月度滚动管理
（1）预测大于计划，变动化管理
（1）预测小于计划，总额管理
3、从单位产品成本分析出发
4、帮助供应商降本
5、VE活动凌驾于其他活动之上
6、公司的VE推进组织
7、VE项目的表单标准化
8、经典降本方法
9、降本指标与绩效结果考核
10、降本绩效结果的运用
（1）票子：项目化激励设计
（2）位子
（3）面子
四、AI赋能采购降本增效
1、AI在工业企业运用的四大领域
（1）降低知识准入门槛
（2）加速模板化工作
（3）开放式降本分析
2、让降本思路更精准
历史数据打底→AI 处理数据→AI 多维度分析→输出采购决策方案→落地降本增效
3、如何导入AI
（1）个人AI赋能
（2）采购AI小组：打造样板
（3）文件模板的计划性推进
第二篇 供应商谈判技巧与实战演练——从 “被动妥协” 到 “主动掌控”
一、谈判前的 “必胜准备”
1、资料筹备、人员组建
将AI作为一个成员
2、谈判三要素
3、供应商评估与选择标准
4、谈判目标与策略的拟定
5、谈判团队组建与角色分工
6、信息收集与市场调研方法
小组讨论：制定某次谈判的准备工作清单
二、谈判实战技巧与策略
1、开场策略与建立信任的方式——暖场
2、报价与还价技巧：锚定效应、折中策略、让步策略
3、沟通技巧：倾听、提问、反馈与说服
4、应对僵局与冲突的策略——提前预设
角色扮演：模拟供应商谈判场景
三、谈判后的闭环管理
1、谈判后的跟进与评估
2、合同签订与执行监控
3、谈判效果评估与反馈机制
4、供应商关系维护与持续改进
四、AI与谈判参与
1、AI录音与实时建议
2、使用AI给出开放式策略
张老师
项目绩效提升顾问
广东省工信厅中小企业管理咨询服务专家库成员
广东省市场监督局专家库成员
中山大学EDP特聘讲师
华南理工大学生产运营课程特聘讲师
项目管理数字化转型架构师
国际注册管理咨询师认证（ICMCI -CMC）
项目管理专业人士（PMI-PMP）
敏捷项目管理专业人士（PMI-ACP）
商业分析专业人士（PMI-PBA）
受控环境下的项目管理专业人士（PRINCE2）
国内头部数字化厂商项目管理领域专家
广州恒芯智联技术有限公司联合创始人/首席咨询师
浩云科技（A股）业务架构顾问
擅长领域：
制造型企业的项目管理、项目经理领导力、项目四算和成本管理、项目管理数字转型、全面品质管理、精益生产革新、供应链管理等
实战经验：
张老师毕业于武汉大学，曾在世界五百强松下电器集团在华企业工作多年，从事全面品质管理、精益生产革新、供应链管理等方面的工作，并主导多个企业的精益革新项目和品质管理项目，涉及线体单元化改造、TPM、降成本、品质损失削减、专题课题攻关等方面。张帆老师从基层成长起来，对日本企业管理体系、精益生产模式及供应链系统有着丰富的实战经验和深刻独到的见解，并在工作中积累了丰富的实战经验。
张帆老师系统掌握工业工程的理论体系。工作多年来一直专注于工业工程领域的实践研究和活动推进，在精益革新、世界级制造、6σ、ITAF16949体系/工具、TQM、TPM、VSM以及IE等理论与实际问题解决方面颇有建树。
曾任松下集团品质经理、经营企划经理
——负责企业经营课题推进，其中08-12年构造改革，公司经营损失削减50%。
——全球QCC白金奖策划人。
——总经理集体金奖项目负责人。
——总经理个人金奖获得者
企业管理顾问公司高级合伙人、总经理
——“快赢机会”/“战略课题落地”/“课题研修”累计为企业创造收益：约 12,000万 RMB
——师从前松下中国区总裁（600亿→1000亿掌门人）
——累计咨询项目数58个，平均80万/个，续签率82%
——累计授课学员10000人+，课程复购率100%
专业领域：
张老师在咨询培训行业深耕12年，系统掌握企业项目管理和企业变革推进的理论体系，擅长组织级项目集和项目管理体系建设，帮助企业将项目与企业战略落地的具体现实结合到一起，提出符合企业当前实际的变革路径和操作方法。张老师是生产运营和研发项目管理的复合型顾问，在制造型企业运营效率提升、项目管理架构、项目交付周期缩短、项目经营分析与成本管控等方面，有着深刻独到的见解和丰富的培训、咨询经验，倍受客户好评。张老师每年主导或参与咨询项目约15家；累计授课学员超过2万人次。
主要咨询与授课领域
《非标制造业研发项目管理》
《非标制造业的项目绩效提升》
《项目绩效提升与经验集成》
《项目四算：从概算到核算》
《项目经理领导力提升》
《项目团队的执行力提升》
《项目化公司的数字化架构》
《精益工厂革新：IE效率提升与 VSM价值流实战》
《制造业降本增效实战：VE价值工程与精益降本》
《TQM全面质量管理》
《TPM全面设备管理》
《采购与供应链管理》
授课风格：
■ 风格生动、感染力强，课堂能将复杂的理论通俗化，学员接受与参与度高
■ 理论与实务并重，可对学员进行业绩辅导与课题研修，课程内容可操作性强
■ 理论联系实际，授课内容来自企业实际案例
■ 可现场诊断，帮助企业迅速找出问题点，并给予彻底解决问题的办法，管理技术全面，专业性强
部分服务客户：
中车集团、中广核、南方电网、中国烟草、广州电力、成都飞机工业集团、中国航天科技集团、中国电建集团、德赛西威、本田汽车零部件、本田制锁、东风本田发动机、电装（中国）、益海嘉里（金龙鱼）、美的集团、格力集团、亿纬锂能、德赛西威、邦普循环、腾盛精密、宝莱特医疗、好莱客家居、柔宇科技、燕山钢铁、高明基业、泰基工程、广亚铝业、广东联钢、志高暖通、中南创发、国际香精香料、LG伊诺特、广州提爱思、中精汽车、泰极爱思、毕玛时、鞍兆电器、东江环保、万力轮胎、同德化工、劳卡家具、伽蓝洁具、绿宝石股份、载歌服饰、实力连杆、聚赛龙股份、迪森锅炉设备、BOBO陶瓷、广正模具等。
